ഒരു സെയിൽസ് കോളിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഭാഗം ഓപ്പണിംഗ് ആണെന്ന് ചില വിൽപ്പനക്കാർക്ക് ബോധ്യമുണ്ട്.“ആദ്യത്തെ 60 സെക്കൻഡ് വിൽപ്പന ഉണ്ടാക്കുകയോ തകർക്കുകയോ ചെയ്യുന്നു,” അവർ ചിന്തിക്കുന്നതായി തോന്നുന്നു.

ചെറിയ വിൽപ്പനയിലല്ലാതെ ഓപ്പണിംഗും വിജയവും തമ്മിൽ യാതൊരു ബന്ധവുമില്ലെന്ന് ഗവേഷണം കാണിക്കുന്നു.വിൽപ്പന അവതരണങ്ങൾ ഒരൊറ്റ കോളിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണെങ്കിൽ ആദ്യത്തെ കുറച്ച് സെക്കന്റുകൾ നിർണായകമാണ്.എന്നാൽ B2B വിൽപ്പനയിൽ, ഒരു വിൽപ്പനക്കാരന് തങ്ങൾക്ക് ഒരു പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് അവർ കരുതുന്നുവെങ്കിൽ, പ്രതീക്ഷകൾ ഒരു മോശം തുടക്കത്തെ അവഗണിച്ചേക്കാം.

നാല് ഘട്ടങ്ങൾ

ചിലപ്പോൾ ഒരു സെയിൽസ് കോളിന്റെ നാല് ഘട്ടങ്ങൾ അവലോകനം ചെയ്യാൻ ഇത് സഹായിക്കുന്നു:

1. തുറക്കുന്നു.നിങ്ങൾ ആരാണെന്നും നിങ്ങൾ എന്തിനാണ് അവിടെയെന്നും നിങ്ങൾക്ക് പറയാനുള്ള കാര്യങ്ങളിൽ സാധ്യതയുള്ളവർ താൽപ്പര്യമുള്ളത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്നും നിങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കുന്നു.കോൾ തുറക്കാൻ നിരവധി മാർഗങ്ങളുണ്ട്, എന്നാൽ നല്ല ഓപ്പണിംഗുകളുടെ പൊതുവായ ലക്ഷ്യം, നിങ്ങൾ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കണമെന്ന് സമ്മതിക്കുന്നതിനുള്ള സാധ്യതയെ അവർ നയിക്കുന്നു എന്നതാണ്.
2. ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങൾ അന്വേഷിക്കുകയോ കണ്ടെത്തുകയോ ചെയ്യുക.കോളിന്റെ തുടക്കത്തിൽ, വിവരങ്ങൾ അന്വേഷിക്കുന്നയാളെന്ന നിലയിലുള്ള നിങ്ങളുടെ റോളും ദാതാവ് എന്ന നിലയിലുള്ള പ്രോസ്പെക്റ്റിന്റെ റോളും സ്ഥാപിക്കാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നു.ഇതാണ് ഏറ്റവും നിർണായക ഘട്ടം.പ്രോസ്പെക്ടിന്റെ പ്രശ്നങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കാതെ നിങ്ങൾക്ക് ബിസിനസ്സ് വിജയിപ്പിക്കാൻ കഴിയില്ല.
3. പ്രകടമാക്കുന്നു.കാര്യക്ഷമതയുള്ള വിൽപ്പനക്കാർ കൂടുതൽ കഠിനാധ്വാനം ചെയ്യാതെ തന്നെ ആശയങ്ങൾ ഗ്രഹിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് എളുപ്പമാക്കുന്നു.അവർ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് അതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കാനുള്ള അവസരം നൽകുന്നു.
4. അടയ്ക്കുന്നു.കോളിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഭാഗമാണ് ക്ലോസ് ചെയ്യുന്നതെന്ന് ചില വിൽപ്പനക്കാർ കരുതുന്നു - അവർ അടയ്ക്കുന്ന രീതി അവർ എത്രത്തോളം വിജയിക്കുമെന്ന് നിർണ്ണയിക്കും.കോളിൽ നേരത്തെ സംഭവിക്കുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ കുറവാണ് ക്ലോസിംഗ് എന്ന് ഗവേഷണം കാണിക്കുന്നു.ഏറ്റവും വിജയകരമായ അവതരണങ്ങൾ സ്വയം അടയ്ക്കുന്നു.

അടയ്ക്കുന്നതിനുള്ള കീകൾ

ഒരു അവതരണം വിജയകരമായി പൂർത്തിയാക്കുന്നതിന് മൂന്ന് ഘട്ടങ്ങളുണ്ട്:

1. ചർച്ച ചെയ്യപ്പെടാത്ത മറ്റ് ആശങ്കകൾക്കായി പരിശോധിക്കുക.വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് തിരിച്ചറിഞ്ഞിട്ടില്ലാത്ത മറ്റ് പ്രശ്നങ്ങൾ ഉണ്ടാകാം.
2. പ്രധാന പോയിന്റുകൾ സംഗ്രഹിക്കുക അല്ലെങ്കിൽ വീണ്ടും ഊന്നിപ്പറയുക.കൂടുതൽ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് അവസരം നൽകുക.
3. വിൽപ്പന മെച്ചപ്പെടുത്തുന്ന ഒരു പ്രവർത്തനം നിർദ്ദേശിക്കുക.ചെറിയ വിൽപ്പനയിൽ, ഒരേയൊരു പ്രവർത്തനം ഒരു ഓർഡർ ആയിരിക്കാനാണ് സാധ്യത.വലിയ വിൽപ്പനയിൽ, നിങ്ങളെ ഓർഡറിലേക്ക് അടുപ്പിക്കുന്ന നിരവധി ഇന്റർമീഡിയറ്റ് ഘട്ടങ്ങളുണ്ട്.ചിലപ്പോൾ ഇത് മറ്റൊരു മീറ്റിംഗ് സജ്ജീകരിക്കുന്നത് പോലെ ലളിതമാണ്.

അവതരണങ്ങളുടെ 5 പാപങ്ങൾ

ഏതൊരു അവതരണത്തെയും ദുർബലപ്പെടുത്താൻ കഴിയുന്ന 5 പാപങ്ങൾ ഇതാ:

1. വ്യക്തമായ പോയിന്റില്ല.പ്രോസ്പെക്റ്റ് അത് എന്തിനെക്കുറിച്ചാണെന്ന് ആശ്ചര്യപ്പെട്ടു അവതരണത്തെ വിടുന്നു.
2. ഉപഭോക്താവിന് പ്രയോജനമില്ല.അവതരിപ്പിക്കപ്പെട്ട വിവരങ്ങളിൽ നിന്ന് പ്രതീക്ഷയ്‌ക്ക് എങ്ങനെ പ്രയോജനം നേടാമെന്ന് കാണിക്കുന്നതിൽ അവതരണം പരാജയപ്പെടുന്നു.
3. വ്യക്തമായ ഒഴുക്കില്ല.ആശയങ്ങളുടെ ക്രമം വളരെ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാക്കുന്നു, അത് പിന്തുടരാൻ കഴിയാതെ പ്രതീക്ഷയെ പിന്നിലാക്കുന്നു.
4. വളരെ വിശദമായി.വളരെയധികം വസ്തുതകൾ അവതരിപ്പിച്ചാൽ, പ്രധാന കാര്യം മറഞ്ഞിരിക്കാം.
5. വളരെ ദൈർഘ്യമേറിയതാണ്.അവതരണം പൂർത്തിയാകുന്നതിന് മുമ്പ് പ്രതീക്ഷയ്ക്ക് ശ്രദ്ധ നഷ്ടപ്പെടുകയും ബോറടിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

ഒരു സെയിൽസ് കോളിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഭാഗം ഓപ്പണിംഗ് ആണെന്ന് ചില വിൽപ്പനക്കാർക്ക് ബോധ്യമുണ്ട്.“ആദ്യത്തെ 60 സെക്കൻഡ് വിൽപ്പന ഉണ്ടാക്കുകയോ തകർക്കുകയോ ചെയ്യുന്നു,” അവർ ചിന്തിക്കുന്നതായി തോന്നുന്നു.

ചെറിയ വിൽപ്പനയിലല്ലാതെ ഓപ്പണിംഗും വിജയവും തമ്മിൽ യാതൊരു ബന്ധവുമില്ലെന്ന് ഗവേഷണം കാണിക്കുന്നു.വിൽപ്പന അവതരണങ്ങൾ ഒരൊറ്റ കോളിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണെങ്കിൽ ആദ്യത്തെ കുറച്ച് സെക്കന്റുകൾ നിർണായകമാണ്.എന്നാൽ B2B വിൽപ്പനയിൽ, ഒരു വിൽപ്പനക്കാരന് തങ്ങൾക്ക് ഒരു പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് അവർ കരുതുന്നുവെങ്കിൽ, പ്രതീക്ഷകൾ ഒരു മോശം തുടക്കത്തെ അവഗണിച്ചേക്കാം.

നാല് ഘട്ടങ്ങൾ

ചിലപ്പോൾ ഒരു സെയിൽസ് കോളിന്റെ നാല് ഘട്ടങ്ങൾ അവലോകനം ചെയ്യാൻ ഇത് സഹായിക്കുന്നു:

1. തുറക്കുന്നു.നിങ്ങൾ ആരാണെന്നും നിങ്ങൾ എന്തിനാണ് അവിടെയെന്നും നിങ്ങൾക്ക് പറയാനുള്ള കാര്യങ്ങളിൽ സാധ്യതയുള്ളവർ താൽപ്പര്യമുള്ളത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്നും നിങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കുന്നു.കോൾ തുറക്കാൻ നിരവധി മാർഗങ്ങളുണ്ട്, എന്നാൽ നല്ല ഓപ്പണിംഗുകളുടെ പൊതുവായ ലക്ഷ്യം, നിങ്ങൾ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കണമെന്ന് സമ്മതിക്കുന്നതിനുള്ള സാധ്യതയെ അവർ നയിക്കുന്നു എന്നതാണ്.
2. ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങൾ അന്വേഷിക്കുകയോ കണ്ടെത്തുകയോ ചെയ്യുക.കോളിന്റെ തുടക്കത്തിൽ, വിവരങ്ങൾ അന്വേഷിക്കുന്നയാളെന്ന നിലയിലുള്ള നിങ്ങളുടെ റോളും ദാതാവ് എന്ന നിലയിലുള്ള പ്രോസ്പെക്റ്റിന്റെ റോളും സ്ഥാപിക്കാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നു.ഇതാണ് ഏറ്റവും നിർണായക ഘട്ടം.പ്രോസ്പെക്ടിന്റെ പ്രശ്നങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കാതെ നിങ്ങൾക്ക് ബിസിനസ്സ് വിജയിപ്പിക്കാൻ കഴിയില്ല.
3. പ്രകടമാക്കുന്നു.കാര്യക്ഷമതയുള്ള വിൽപ്പനക്കാർ കൂടുതൽ കഠിനാധ്വാനം ചെയ്യാതെ തന്നെ ആശയങ്ങൾ ഗ്രഹിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് എളുപ്പമാക്കുന്നു.അവർ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് അതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കാനുള്ള അവസരം നൽകുന്നു.
4. അടയ്ക്കുന്നു.കോളിന്റെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഭാഗമാണ് ക്ലോസ് ചെയ്യുന്നതെന്ന് ചില വിൽപ്പനക്കാർ കരുതുന്നു - അവർ അടയ്ക്കുന്ന രീതി അവർ എത്രത്തോളം വിജയിക്കുമെന്ന് നിർണ്ണയിക്കും.കോളിൽ നേരത്തെ സംഭവിക്കുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ കുറവാണ് ക്ലോസിംഗ് എന്ന് ഗവേഷണം കാണിക്കുന്നു.ഏറ്റവും വിജയകരമായ അവതരണങ്ങൾ സ്വയം അടയ്ക്കുന്നു.

അടയ്ക്കുന്നതിനുള്ള കീകൾ

ഇതുണ്ട്ഒരു അവതരണം വിജയകരമായി പൂർത്തിയാക്കുന്നതിനുള്ള മൂന്ന് ഘട്ടങ്ങൾ:

1. ചർച്ച ചെയ്യപ്പെടാത്ത മറ്റ് ആശങ്കകൾക്കായി പരിശോധിക്കുക.വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് തിരിച്ചറിഞ്ഞിട്ടില്ലാത്ത മറ്റ് പ്രശ്നങ്ങൾ ഉണ്ടാകാം.
2. പ്രധാന പോയിന്റുകൾ സംഗ്രഹിക്കുക അല്ലെങ്കിൽ വീണ്ടും ഊന്നിപ്പറയുക.കൂടുതൽ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാൻ സാധ്യതയുള്ളവർക്ക് അവസരം നൽകുക.
3. വിൽപ്പന മെച്ചപ്പെടുത്തുന്ന ഒരു പ്രവർത്തനം നിർദ്ദേശിക്കുക.ചെറിയ വിൽപ്പനയിൽ, ഒരേയൊരു പ്രവർത്തനം ഒരു ഓർഡർ ആയിരിക്കാനാണ് സാധ്യത.വലിയ വിൽപ്പനയിൽ, നിങ്ങളെ ഓർഡറിലേക്ക് അടുപ്പിക്കുന്ന നിരവധി ഇന്റർമീഡിയറ്റ് ഘട്ടങ്ങളുണ്ട്.ചിലപ്പോൾ ഇത് മറ്റൊരു മീറ്റിംഗ് സജ്ജീകരിക്കുന്നത് പോലെ ലളിതമാണ്.

അവതരണങ്ങളുടെ 5 പാപങ്ങൾ

ഏതൊരു അവതരണത്തെയും ദുർബലപ്പെടുത്താൻ കഴിയുന്ന 5 പാപങ്ങൾ ഇതാ:

1. വ്യക്തമായ പോയിന്റില്ല.പ്രോസ്പെക്റ്റ് അത് എന്തിനെക്കുറിച്ചാണെന്ന് ആശ്ചര്യപ്പെട്ടു അവതരണത്തെ വിടുന്നു.
2. ഉപഭോക്തൃ ആനുകൂല്യങ്ങളൊന്നുമില്ല.അവതരിപ്പിക്കപ്പെട്ട വിവരങ്ങളിൽ നിന്ന് പ്രതീക്ഷയ്‌ക്ക് എങ്ങനെ പ്രയോജനം നേടാമെന്ന് കാണിക്കുന്നതിൽ അവതരണം പരാജയപ്പെടുന്നു.
3. വ്യക്തമായ ഒഴുക്കില്ല.ആശയങ്ങളുടെ ക്രമം വളരെ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാക്കുന്നു, അത് പിന്തുടരാൻ കഴിയാതെ പ്രതീക്ഷയെ പിന്നിലാക്കുന്നു.
4. വളരെ വിശദമായി.വളരെയധികം വസ്തുതകൾ അവതരിപ്പിച്ചാൽ, പ്രധാന കാര്യം മറഞ്ഞിരിക്കാം.
5. വളരെ ദൈർഘ്യമേറിയതാണ്.അവതരണം പൂർത്തിയാകുന്നതിന് മുമ്പ് പ്രതീക്ഷയ്ക്ക് ശ്രദ്ധ നഷ്ടപ്പെടുകയും ബോറടിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

 ഉറവിടം: ഇന്റർനെറ്റിൽ നിന്ന് സ്വീകരിച്ചത്